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酒店用品扬州和全产品定位

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酒店用品扬州和全产品定位

————怎样应对当客户说“价格太高了”

我们扬州和全旅游用品厂在网络销售中常常在给客户报价后,有时会遭遇这样一个问题,“你们的价格太高了”。对于客户提出的“你们的价格太高了”这样的问题,严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号

因为当客户说“你们的价格太高了”时,我们看到的应该是一个可以马上促成的“积极信号”。因为在他的眼里,除了“价格太高”之外,实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。

那么面对这样一个问题,我们应当采取何种策略呢?

1. 运用同理心,肯定对方的感受,充分理解客户。的确,扬州和全旅游用品厂定位就是星级酒店用品,如果一些小的零售商找到我们,我们在低端市场投入少,也不想在其中过多的竞争。

2. 巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来。比如说优质的服务和高质量的产品。目前我们扬州和全旅游用品厂,走的就是服务好的路线,每次供货都与客户签定供货合同,合同上注明几天发货就几天发货,延迟我厂将承担一切责任。

3. 询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高。比如说看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。最简单的,如果客户将六小件里面的烂货跟我们星级酒店用品比,我们当然没有价格优势。如果比较必须是同样的产品才能比较得出价格是高还是低。

4 .切忌不要只降价,而不改变其他附加条件。比如说延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量而适当调整价格,从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的,以便促成成交。目前扬州杭集有很多小作坊,专门生产那种烂货,塑料都用回料打,洗发水沐浴露拼命掺水,香皂就差直接用石粉做了。这样的产品价格会比我们做出来的成本还要低。有些客户买到了这样的烂货,还洋洋得意,认为自己有眼光。结果到酒店交货之后,一次性用品真的只能做一次性的生意了,时间一久也断了自己的生意路。

我们的产品价格高是相对的尤其对于做酒店定牌的价格再低你卖不高中间利润少也是枉然啊相反,价格是高,但你能卖上高价.中间利润高也不错啊,所以一味的跟厂家压价是没有太大意义的,如果您能给酒店高价,比如说,你拿我们一套5毛的牙具,你卖给酒店1块,那您100%的利润,如果您去拿一套2毛的牙具卖个两毛几,利润也低得可怜。

但是做为一个熟悉行业的成熟客户来说,当他说您价格高的时候,他总会说同行的某某公司的产品和您们一样,可是人家卖得比我们低,我们若说自己的质量、服务等比人家好,想以此拉住客户的视线,但往往客户会回答,您们的产品都是一样的,不管如何,你的价比别人高,不能接受·······请教,您觉得遇上这样的客户应该如何周璇呢?

分析得不错,价格高不是问题,关键让他觉得贵的合理。

目前情况是,杭集这边的正规厂家价格已经趋于一致,因为大家的原料都是一样的价格,生产工艺也是一样的,现在就看各自怎么降低自己的生产运营成本了。我厂的管理层亲历亲为,减少管理上的漏洞,运营成本要比哪些老化的富有官僚主义的所谓的“大厂”要低得多。

我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施,但是,又发现即使反复采取这些措施后,销售人员回来说得最多的还是这两句话,是乎“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法得到解决。时间一长,管理者还认为是销售人员是在找借口或托词,这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高,或客户卖我们公司的产品不赚钱,所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗?!有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品,而故意找借口或托词。

所以我们扬州和全旅游用品厂一般不降价,因为走得就是高端路线,就好像宝马天天降价您还会去买么?我们认为酒店易耗品只有在高端市场站住脚跟,生意才能做大做强。例如今年做的西藏拉萨饭店,位于西藏拉萨市民族中路1号,是一家接待中央领导人的五星级酒店,对于这样的高端客户,我们都能够保证质量,所发400件货,没有客户一件有不满,这就是我厂质量取胜的经典案例。

所以我们也希望客户也不要去问哪些烂货,我们不做,希望我们的同行也不要去生产哪些烂货。打牺牲产品质量的价格战的最终结果只会把本属于我们扬州杭集的利益拱手让给酒店,更重要的是会败坏整个“中国酒店用品之都”的声誉。试想一下占据全国70%市场的杭集,除了自己还有谁是对手呢?金华火腿,三鹿奶粉的教训尚在眼前,也不愿多说。

扬州和全旅游用品厂,将在追求产品品质与服务的道路上越走越好。

扬州和全销售部